受邀嘉賓

（注：受邀嘉賓排名不分先后）

（1）經(jīng)濟(jì)掣肘得到緩解

我國距離最長、口徑最大的輸氣管道——“西氣東輸”是拉開“西部大開發(fā)”序幕的標(biāo)志性建設(shè)工程?！拔鳉鈻|輸”工程打破了天然氣資源的天然區(qū)域分布與地區(qū)間經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡的矛盾，使“經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)缺少天然氣、經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)卻無力消費(fèi)大量天然氣”的矛盾得到緩解。

近幾年，隨著“西氣東輸”帶來的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，在越來越多人倡導(dǎo)生活新主張和居家新時(shí)尚，并且注重個(gè)性化、環(huán)保、舒適溫度享受的大背景下，西北地區(qū)壁掛爐市場“大踏步”式擴(kuò)張的經(jīng)濟(jì)掣肘已經(jīng)得以有效解決，并一度被大家公認(rèn)為壁掛爐潛在的、巨大的目標(biāo)市場。

（2）政策影響“后來居上”

本刊記者與甘肅恒諾商貿(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理李周勇、銀川泰戈?duì)柹べQ(mào)有限公司總經(jīng)理汪虎、青海隆惠地暖安裝有限公司總經(jīng)理董文奇、西安恒力熱能工程有限責(zé)任公司總經(jīng)理?xiàng)畛煞謩e取得聯(lián)系，了解西北地區(qū)各地市場近三年的實(shí)際發(fā)展情況。從大家的反饋來看，雖然西北各地接近氣源，具有天然氣價(jià)格低的優(yōu)勢，但部分地區(qū)的市場推進(jìn)可能并沒有大家想象中的那樣樂觀，以下是四位受訪人給出的各地近三年來的市場表現(xiàn)：

甘肅蘭州處于“西氣東輸”的上游，屬于氣源比較充足的地方，然而政府推行集中供熱，從2016年開始，蘭州的燃?xì)獗趻鞝t項(xiàng)目在政策的影響下基本上處于限制狀態(tài)，只有部分之前已經(jīng)審批過的項(xiàng)目才可以繼續(xù)安裝。因此，市場競爭比較激烈，相對(duì)來說銷量也有所下降。加上2017年開始受房地產(chǎn)調(diào)控因素的影響，壁掛爐的使用量更是相對(duì)較少。但是個(gè)別地縣市場相對(duì)寬松一些——2017年，恒諾公司在甘肅天水市與天水恒順地產(chǎn)達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，當(dāng)時(shí)簽約了兩千多臺(tái)壁掛爐，成為當(dāng)?shù)刈畲蟮墓こ添?xiàng)目。

寧夏地區(qū)是以工程銷售為主的供暖市場，泰戈?duì)柹?006年成立以來，在寧夏的壁掛爐銷售量截至目前共計(jì)6萬余套，其中2016年是銷售量最大的一年，全年壁掛爐銷售量突破1萬套。但隨著國家對(duì)房產(chǎn)的調(diào)控，當(dāng)?shù)亻_發(fā)項(xiàng)目開始停建、緩建，2017～2018年該地區(qū)壁掛爐銷售量受到了很大的影響。

青海地區(qū)2016、2017、2018這三年的燃?xì)獗趻戾仩t工程市場銷量都在下降，零售市場反而開始上漲。

陜西壁掛爐市場近三年呈現(xiàn)出逐步增溫的發(fā)展態(tài)勢，尤其是2018年市場銷量出現(xiàn)了較大的增長，漲幅在15%～20%之間。

（3）2018年壁掛爐市場現(xiàn)狀剖析

據(jù)楊成介紹，2018年陜西整體市場發(fā)展情況保持了連續(xù)多年的增長勢頭，市場積極向好，全年銷量增長20%。各進(jìn)口品牌（G10）均有不同程度的增長，最高達(dá)到120%，這意味著市場對(duì)品牌的認(rèn)可和選擇都在強(qiáng)化，同時(shí)國內(nèi)品牌（G10）也是穩(wěn)中有升。究其原因，主要有以下幾點(diǎn)：1、政府大力整治環(huán)保，治污減霾煤改清潔能源大力推進(jìn)，補(bǔ)助資金的到位發(fā)放。2、政府緊抓民生工程，城市氣化率加大，尤其是老舊小區(qū)天然氣的開通。3、近幾年工程項(xiàng)目的結(jié)轉(zhuǎn)。4、政府、企業(yè)、事業(yè)單位“三供一業(yè)”的推進(jìn)。5、西安等先期通氣的城市，置換市場高峰的到來。

盡管今年部分地區(qū)的市場銷量有所增長，但整體來看，市場仍不容樂觀。

董文奇說道，隨著青海當(dāng)?shù)亟ㄖ袌龅淖兓?，工程市場壁掛爐銷量會(huì)有所上漲，但也只是2018年、2019年的略微變化，隨后不會(huì)有太大和持續(xù)性上漲。不過令人欣慰的是，之后零售市場會(huì)得到持續(xù)性增長，因?yàn)榍嗪Ｊ袌雎氏韧度胧褂玫谋趻鞝t，其使用年限快進(jìn)入15年，置換市場的前景還是非常廣闊的。

雖然青海省今年沒有出現(xiàn)大幅度的市場增長，但也可以說是差強(qiáng)人意，但甘肅與寧夏兩省就令人擔(dān)憂了。

根據(jù)李周勇所言，2018年甘肅省壁掛爐市場還是和以往一樣，并沒有得到京津冀地區(qū)“煤改氣”政策的春風(fēng)，壁掛爐的銷售企業(yè)舉步維艱，更有甚者轉(zhuǎn)而采取多元化發(fā)展的策略，開始經(jīng)銷空氣源熱泵等其他電采暖產(chǎn)品。

汪虎也坦言，2018年出現(xiàn)了很多影響寧夏整個(gè)壁掛爐市場的因素，導(dǎo)致銷售量明顯下滑。例如：由于受到房產(chǎn)調(diào)控影響，新項(xiàng)目減少；2017年供暖季期間天然氣限氣、限時(shí)使用，使很多新項(xiàng)目及老小區(qū)改造項(xiàng)目的用戶更傾向于選擇“煤改電”供暖；華電熱力投資近百億鋪設(shè)的市政集中供暖管網(wǎng)（目前已經(jīng)投入使用）幾乎覆蓋整個(gè)銀川市及兩市三縣。

不同的地域、不同的環(huán)境，市場的特點(diǎn)也會(huì)隨之存在差異。截至目前，甘肅、寧夏、青海、陜西四地市場分化程度的差異可以用“小同大異”來形容，而幾年之后，則會(huì)呈現(xiàn)出“大同小異”的態(tài)勢。

據(jù)李周勇和董文奇介紹，截止目前，甘肅和青海地區(qū)壁掛爐市場還是以工程為主，而且兩地工程和零售市場的比例均為8:2，然而這一比例在接下來的幾年間會(huì)發(fā)生巨大的變化。

“甘肅20%的零售市場主要集中在市區(qū)內(nèi)的二次置換與二級(jí)渠道的批發(fā)。而壁掛爐工程市場主要受政府政策與房地產(chǎn)市場的影響，如果政府政策持續(xù)加緊，加之‘煤改氣’帶來的氣源緊張等后遺癥，那么我覺得以后的市場將會(huì)以渠道開發(fā)和零售置換為主?！崩钪苡氯缡钦f。

董文奇也預(yù)測，青海未來5～8年會(huì)達(dá)到工程和零售比例2:8或者1:9，工程市場的跌落主要受建筑市場規(guī)模及當(dāng)?shù)靥烊粴庹哂绊懀航ㄖ?guī)模趨于大開發(fā)商，如綠地、恒大、碧桂園等陸續(xù)進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌觯麄兊牟少徱话悴捎眉胁少?，而?dāng)?shù)卮砩谈緹o法滿足，隨著集中供暖項(xiàng)目的增多，西寧壁掛鍋爐工程市場會(huì)越來越小。這足以見得未來壁掛爐分化市場的變化之大。

寧夏壁掛爐市場目前同樣以工程為主，據(jù)汪虎所言，與甘肅、青海略有不同的是，寧夏地區(qū)屬于高寒地帶，是強(qiáng)制供暖的區(qū)域，所有樓盤必須滿足供暖條件才能交工，所以寧夏幾乎沒有零售市場。而與甘肅和青海相似的是，隨著工程開發(fā)量逐漸減少、項(xiàng)目緩建停建、政府政策導(dǎo)向等因素，以及壁掛爐用戶使用年限的增長，寧夏地區(qū)的壁掛爐零售用戶也會(huì)呈逐年上升的趨勢——雖然因項(xiàng)目減少、城市集中供暖力度增大等因素，2018年壁掛爐銷量與去年同期相比存在近20%的下滑，但這同時(shí)也在一定程度上刺激了部分品牌將重心轉(zhuǎn)移到零售市場上。

反觀陜西市場，目前其工程市場與零售市場的比例已經(jīng)逐漸接近1:3，未來幾年零售市場的占比還會(huì)進(jìn)一步加大。楊成向本刊記者說道：“隨著陜西西安、寶雞、咸陽、渭南、延安等各大城市集中供暖的不斷發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)覆蓋的逐漸完善，工程項(xiàng)目選用壁掛爐的機(jī)會(huì)正在逐年減少，同時(shí)大部分二級(jí)城市也在推進(jìn)集中供暖的立項(xiàng)和和初步建立，可以預(yù)見，未來十年這兩者的比例會(huì)趨于1:9?！?/p>

雖然目前各地壁掛爐市場呈現(xiàn)的狀態(tài)各有不同，但是其最終一致的走向卻為大家提供了相同的發(fā)展方向和奮斗目標(biāo)。

今年我們可以看到各大品牌在西北地區(qū)的布局很頻繁，這也再次從側(cè)面彰顯了其未來發(fā)展的潛力。

那么西北地區(qū)壁掛爐市場將出現(xiàn)哪些新的挑戰(zhàn)和新的發(fā)展機(jī)遇？這些機(jī)遇與挑戰(zhàn)對(duì)品、銷雙方又提出了哪些新的要求？

對(duì)于西北各地壁掛爐市場的發(fā)展趨勢，其實(shí)從大家的言辭中已經(jīng)可以找到答案，未來甘肅、寧夏、青海、陜西等地壁掛爐市場份額的主要增長點(diǎn)將集中在零售尤其是置換方面。

“就蘭州市區(qū)來說，壁掛爐歷年來的銷售總量已接近20多萬臺(tái)，達(dá)到使用十年之久的也有上萬臺(tái)，所以說未來的置換市場大有可為?！崩钪苡抡f道。董文奇也在前文提到，青海市場壁掛爐的使用年限已經(jīng)快進(jìn)入15年，置換市場的體量可想而知。

既然龐大的置換市場有待我們?nèi)ネ诰颍敲淳涂梢灶A(yù)見，在不久的將來置換將成為分戶供暖市場上大家競爭的主力戰(zhàn)場，這將是極具挑戰(zhàn)性的機(jī)遇，那時(shí)候的競爭就不單單是產(chǎn)品的競爭。李周勇還進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)：“贏得市場的關(guān)鍵就在于大家如何推進(jìn)宣傳活動(dòng)和做好終端服務(wù)支持！誰走在前面誰就會(huì)占盡商機(jī)?！?/p>

就寧夏市場而言，汪虎認(rèn)為政府大力輸送熱電廠剩余熱量、推廣集中供暖是壁掛爐經(jīng)銷企業(yè)要面臨的最大挑戰(zhàn)。因此如何做好現(xiàn)有市場的服務(wù)，如何做好市場的零售和置換業(yè)務(wù)，是泰戈?duì)柹窈髱啄陮Ｗ⒖紤]的事情。

在楊成看來，作為典型的北方供暖城市，陜西全省城市化進(jìn)程正在加快，環(huán)保整治的力度也在進(jìn)一步加強(qiáng)，尤其是西安國際化大都市的建設(shè)趨勢明顯，這一系列因素都將加速壁掛爐市場的發(fā)展。其中體量較大的壁掛爐置換市場將會(huì)青睞品牌產(chǎn)品、節(jié)能產(chǎn)品，因此對(duì)于品牌廠家來說，銷售渠道的完善、下沉、管理，售后服務(wù)體系的健全與培訓(xùn)支持的加強(qiáng)也勢在必行。

可見于置換用戶而言，在有了成熟的使用經(jīng)驗(yàn)及使用體驗(yàn)之后，其二次消費(fèi)必然會(huì)更加理性，對(duì)產(chǎn)品全方位的品質(zhì)要求也會(huì)比之前更高，其中最顯性的特征就是，其在品牌高度、售后服務(wù)專業(yè)度等方面的高要求。

“未來青海壁掛爐市場一定會(huì)走向零售，誰先在用戶心中確立了品牌口碑，即公司實(shí)力、售后服務(wù)、當(dāng)?shù)赜脩舻男湃味?，誰就會(huì)贏得市場?！倍钠胬^續(xù)闡述道，“未來一定是品牌的天下！西寧市場將會(huì)面臨重新洗牌，之前在市場中占有一席之地的品牌如果在用戶使用的過程中沒有做到及時(shí)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)甚至服務(wù)質(zhì)量太差，那么它將永遠(yuǎn)不會(huì)再有翻身的機(jī)會(huì)。大賣場、專業(yè)賣場一定會(huì)引導(dǎo)消費(fèi)者選擇更適合的產(chǎn)品，也會(huì)占據(jù)未來市場的主流?！?/p>

本刊總結(jié)

不管是置換市場還是新的零售市場，未來西北地區(qū)壁掛爐市場的發(fā)展空間還很大。但從目前來看，不管是渠道宣傳還是服務(wù)升級(jí)，大多數(shù)暖通公司還處于十分薄弱的狀態(tài)，足以順應(yīng)市場趨勢、能夠經(jīng)得起消費(fèi)者篩選的公司為數(shù)不多。未來，大家為了爭奪更多的市場份額將會(huì)背負(fù)更大的壓力，需要繼續(xù)完善更多的環(huán)節(jié)。因?yàn)槲磥淼氖袌龈偁幊水a(chǎn)品本身的性能外，有大品牌優(yōu)勢、有專業(yè)服務(wù)能力的公司將會(huì)更勝一籌。